Ce pilier de l’immobilier trace la voie vers les mégapromotions

La meilleure vue de New York pourrait bien se trouver dans une salle de conférence presque sans fenêtre située au 12ème étage d’un immeuble de bureaux de Midtown Manhattan.

Répartie sur 10 tables pliantes, une carte reconstituée avec du papier, du ruban adhésif et des notes autocollantes détaille chaque bloc et parcelle – 27 649 propriétés – à Manhattan, en dessous de la 96e rue du côté est et de la 110e rue du côté ouest.

La carte est l’œuvre de Bob Knakal, qui l’a créée en parcourant chaque avenue et rue pendant les premiers mois désolés de la pandémie.

Mis à jour régulièrement, les lots sont codés par couleur avec des surligneurs et des notes autocollantes pour indiquer lesquels sont à vendre (notes autocollantes vertes), ont été récemment vendus (notes autocollantes rouges), appartiennent à la ville (rehauts roses) ou sont en construction (notes vertes). points forts). Les surlignages orange signifient que beaucoup de choses sont sous-utilisées – et qu’il y a un accord possible à conclure.

Pendant quatre décennies, M. Knakal a utilisé son obsession pour les données et les techniques de marketing créatives pour atteindre un statut raréfié dans le monde impitoyable de l’immobilier new-yorkais. Il est largement considéré par les professionnels de l’industrie comme le meilleur courtier en ventes commerciales en termes de nombre de transactions sur le plus grand marché commercial du pays.

“Ce n’est pas vraiment le secteur de l’immobilier, c’est le secteur de l’information”, a déclaré M. Knakal, 61 ans, lors d’une récente visite de ce qu’il appelle la Map Room, où réside sa création cartographique.

Depuis 1984, date de ses débuts à Manhattan, M. Knakal a vendu 2 329 propriétés – bureaux, maisons de ville, garages, immeubles d’habitation et entrepôts – pour un total de 22 milliards de dollars. Sa plus grande transaction a été la vente pour près de 700 millions de dollars en 2016 de plusieurs propriétés à Brooklyn appartenant aux Témoins de Jéhovah, dont le bâtiment Watchtower à Brooklyn Heights.

De plus en plus, il a participé à des transactions majeures façonnant l’horizon de New York, notamment la vente en 2014 d’un parking dans le West Side de Manhattan pour 238 millions de dollars, qui est aujourd’hui la tour de bureaux Spiral, l’un des plus hauts bâtiments de la ville.

Les ventes ont non seulement généré une richesse importante pour M. Knakal, mais lui ont également donné accès aux élus.

La ville, et en particulier Manhattan, est devenue de plus en plus inabordable pour les gens ordinaires, un message que M. Knakal a souligné aux législateurs.

Il dit qu’il se soucie du logement abordable car en créer davantage est vital pour l’avenir de la ville, même s’il reconnaît également que davantage de transactions immobilières et de développement pourraient lui être bénéfique.

Lors d’un déjeuner privé à Midtown, il a exhorté la gouverneure Kathy Hochul à faire davantage pour encourager la conversion d’immeubles de bureaux en logements. Il a également récemment plié l’oreille du maire Eric Adams.

La ville, a-t-il déclaré au maire, possède de nombreuses propriétés sous-utilisées et qui pourraient être réaménagées. Il a spécifiquement dénoncé les lotissements publics, qui, selon lui, pourraient être préservés tout en construisant de nouveaux logements abordables et privés à proximité sur les mêmes lots.

« Regardez ces immenses étendues de terrain sur lesquelles se trouvent des logements sociaux et où vivent un millier de personnes qui ne génèrent aucun impôt », a-t-il déclaré. “Il est possible que 10 000 personnes vivent sur ces terres, qu’une partie de celles-ci génèrent des impôts et créent des dizaines de milliers d’emplois sans déplacer personne.

Certains législateurs et universitaires progressistes imputent la crise de l’accessibilité financière aux promoteurs et aux courtiers comme M. Knakal, dont l’objectif est d’obtenir l’offre la plus élevée pour les propriétaires immobiliers. Ils soutiennent que les prix de vente toujours croissants encouragent les investisseurs à développer des projets susceptibles de générer des profits plus importants, ce qui se traduit souvent par davantage de copropriétés de luxe.

“Le travail du courtier est de s’entourer de personnes au pouvoir pour obtenir de meilleures affaires, de sorte que plus vous vous rapprochez du cercle du pouvoir et de l’argent, plus vous pouvez négocier de meilleures affaires et gagner de l’argent”, a déclaré Miguel Robles. Duran, professeur agrégé d’urbanisme à la Parsons School of Design de la New School.

Le sénateur d’État Jabari Brisport, un socialiste démocrate de Brooklyn, a déclaré que M. Knakal ne devrait pas avoir son mot à dire dans la création de logements abordables.

“Il est un exemple de tout ce qui ne va pas avec notre crise du logement à l’heure actuelle, c’est-à-dire que nous avons permis que le logement soit traité comme un investissement, comme une marchandise financière, au lieu d’un droit garanti”, a déclaré M. Brisport.

“C’est une personne qui est devenue très riche grâce aux New-Yorkais à la recherche d’un endroit où vivre”, a déclaré M. Brisport, ajoutant que M. Knakal a utilisé ses revenus “pour acheter des faveurs politiques aux riches et aux puissants”.

M. Knakal a répondu que les politiques mises en œuvre par les législateurs de New York ces dernières années ont considérablement bloqué la construction de nouvelles résidences et aggravé la crise du logement. Ils ont également donné le sentiment aux promoteurs d’être attaqués, les poussant à commencer à investir ailleurs, comme dans le Sud.

« Il y a une très grande différence philosophique si vous pensez que le logement est un droit et si vous pensez que le logement est une entreprise », a déclaré M. Knakal. “C’est bien au-delà de la portée d’un courtier immobilier, mais je pense que personne ne peut contester le fait que si vous augmentiez l’offre, les loyers seraient plus abordables pour les gens.”

M. Knakal commence chaque lundi avec un bloc-notes juridique contenant une liste manuscrite de plusieurs dizaines de propriétaires à appeler. Il s’agit d’un mélange de clients actuels qui tentent de vendre, de propriétaires qui ne sont pas encore prêts et d’anciens clients ; certains sont des appels à froid.

Il passe les appels lui-même et envoie des courriels jusqu’à ce qu’il appelle les propriétaires au téléphone.

Dans une ville grouillant de courtiers, les appels gardent son nom en tête, a déclaré M. Knakal. Il souligne auprès des clients potentiels sa longue histoire de représentation uniquement des vendeurs, affirmant que cela montre sa loyauté.

“Engagez-moi, je vous soutiens, je suis dans votre coin parce que j’ai tout vu, tout fait, et je peux vous protéger”, a déclaré M. Knakal, décrivant son argumentaire. “C’est quelque chose que d’autres personnes ne peuvent pas dire parce qu’ils n’ont pas le même palmarès.”

C’est grâce à cette stratégie déterminée qu’il a décroché le magnat de l’immobilier Harry B. Macklowe.

M. Knakal a appelé M. Macklowe à froid pendant plus de deux ans au sujet d’un immeuble commercial d’un étage avant de finalement convaincre M. Macklowe de répondre, en l’appelant tard dans la nuit dans l’espoir de contourner son assistant.

Ce fut le début d’une relation commerciale de longue durée qui a jusqu’à présent abouti à des ventes de plus de 350 millions de dollars, y compris cette première propriété située sur la 60e rue Est. M. Macklowe l’a finalement embauché pour le vendre – près de deux décennies après leur premier appel téléphonique – en 2005 pour 11,75 millions de dollars. Le bâtiment a été réaménagé en 42 logements abordables.

Dans ses bureaux, M. Knakal est entouré de chiffres sur des feuilles de calcul imprimées, dans des livres reliés détaillant ses transactions et sur son ordinateur. Il suit presque tout et débite des statistiques comme s’il lisait le dos d’une carte de baseball.

En fait, sa carte de visite surdimensionnée ressemble à une carte de baseball, avec une photo de lui tenant un gant de baseball sur le devant et ses chiffres de ventes annuels au dos.

Il suit même sa propre performance.

Dans quel pourcentage d’appels à d’anciens clients entend-il parler d’un autre propriétaire immobilier qui pourrait être sur le marché pour vendre ? Neuf pour cent.

Quel pourcentage de clients potentiels l’embauchent après une réunion de pitch ? Environ 26 pour cent.

Quel pourcentage de clients potentiels qui ont visité la Map Room pour la réunion de présentation l’embauchent ? Cent pour cent.

Au fil des années, dit-il, ses chiffres de ventes ont reflété les hauts et les bas de l’économie. Les ventes immobilières ont diminué récemment, mais pas autant que lors de la crise de l’épargne et du crédit du début des années 1990.

Au cours de la première année de la pandémie, M. Knakal n’a vendu que sept propriétés, son plus bas niveau en trois décennies. Si les ventes se sont améliorées en 2022, elles ont diminué depuis, en raison d’une baisse forte et constante des transactions majeures de plus de 10 millions de dollars dans toute la ville.

La hausse des taux d’intérêt a contribué à une baisse de la valeur des immeubles, a-t-il déclaré, incitant les propriétaires à conserver leurs propriétés.

M. Knakal a déclaré que la plupart des propriétaires qui vendent aujourd’hui n’ont pas le choix, poussés à vendre en raison d’un divorce, de conflits ou d’un décès.

« Lorsque quelque chose exerce une pression à la baisse sur la valeur, les gens ne vendent pas », a-t-il déclaré. “Les chiffres du quatrième trimestre vont être terribles.”

Au cours de la semaine, M. Knakal partage son temps entre son bureau au siège social de JLL sur Madison Avenue, la société immobilière où il travaille, et un autre immeuble de Midtown où il a loué un espace juste pour sa carte.

M. Knakal fait fréquemment visiter la salle des cartes et fait souvent référence à la carte lorsque les promoteurs appellent, utilisant parfois une loupe pour se concentrer sur un quartier.

Récemment, il a guidé deux dirigeants du groupe Rockefeller, une société immobilière, à la recherche d’une opportunité de logement à Manhattan.

Ils ont scanné la carte à la recherche de sites potentiels. Il n’y a rien à vendre dans l’Upper West Side, a fait remarquer M. Knakal. Atteignant Central Park avec un pointeur télescopique, il indiqua l’absence de notes autocollantes vertes dans ce quartier.

Ramenant le pointeur vers lui, il dirigea les promoteurs vers plusieurs propriétés disponibles dans l’Upper East Side et dans le Lower Manhattan. Aucun n’était adapté pour le moment – ​​soit trop petit, soit trop cher, lui dirent-ils.

L’une des promoteurs, Meg Brod, directrice générale du groupe Rockefeller, a déclaré que d’autres courtiers commerciaux pouvaient dire ce qui était à vendre dans la ville. Mais aucun ne pouvait rivaliser avec la perspicacité et les connaissances de M. Knakal en matière de tendances, de quartiers et d’opportunités.

« Vous voulez travailler avec un courtier qui est à la pointe de ce qui arrive sur le marché », a déclaré Mme Brod. « Nous voulons être parmi les premiers à en être informés. »

Vers 18 heures, M. Knakal assiste habituellement à un événement ou à une réunion, dans le cadre de son objectif de participer à 261 activités de réseautage chaque année, une pour chaque journée de travail. Il refuse rarement une offre de prendre la parole lors de conférences ou d’apparaître sur un podcast, aussi petit soit-il.

Au cours de la dernière année, il a adopté un autre type de réseautage. Il a embauché un responsable des réseaux sociaux pour lui apprendre à publier sur LinkedIn et X, et a rapidement a gagné un large public en partageant des histoires sur des transactions passées et en se moquant de lui-même.

Il n’a pas l’intention de ralentir ou de prendre sa retraite de si tôt. « Je ne manque pas d’énergie », a-t-il déclaré.

https://www.ctptimes.com

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